Imaginez un instant. Vous êtes esthéticien.ne et vous avez eu l’idée géniale d’ouvrir votre propre institut. Cependant, à l’endroit où vous voulez vous installer, il en existe déjà beaucoup. Vous décidez de vous lancer malgré tout mais les clients n’affluent pas… Un an plus tard, vous fermez pour cause de faillite.
Et si ça avait pu être évité ? Très souvent, les indépendants se lèvent le matin, ou vont dormir le soir avec de nouveaux projets plein la tête et l’envie folle d’en réaliser quelques-uns… TOUT DE SUITE. Et ça, cependant, c’est à éviter. Mais comment allez-vous dire ? Nous n’avons pas toutes les « bonnes recettes », mais ce que l’on sait, c’est qu’une bonne étude de marché réalisée au préalable d’un lancement de projet éviterait quelques faillites. Et pourtant, beaucoup ne prennent pas le temps d’analyser le marché avant de se lancer et préfèrent foncer.
La réalisation d’une étude de marché peut se faire non seulement avant le démarrage d’une activité mais aussi lors du lancement d’un nouveau produit pour l’entreprise existante ou dans le cadre d’un rebranding (comme l’a fait l’entreprise Galler).
Si vous souhaitez réaliser une étude de marché, veillez à ne pas brûler les étapes. Ça peut vous sembler un peu long, mais cela vous permettra d’adapter votre projet à votre public. Vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté pour mener votre projet à bien.
Quel marché ?
Pour bien définir sur quel marché se situe votre entreprise, commencez par détailler de manière claire et précise votre projet. Une fois que tout est bien clair vous allez pouvoir analyser votre marché.
Renseignez-vous sur l’offre en regardant qui sont vos concurrents, quels sont leurs produits ? Comment ils communiquent ? Pourquoi leur entreprise prospère mieux que d’autres, … ? Ensuite, analysez les clients de vos concurrents : qui sont-ils ? Quels sont leurs habitudes d’achats ? … Après cela, renseignez-vous sur la zone géographique de votre entreprise, les évolutions du marché…
Vous devez distinguer les différents acteurs qui sont impliqués dans votre projet. D’un côté, vous avez les acteurs au niveau de l’élaboration du produit (les fournisseurs, les distributeurs…) et de l’autre côté, vous avez les acteurs dans l’achat du produit (les acheteurs, les utilisateurs, les prescripteurs…). Vous devez comprendre le rôle de chacun pour comprendre avec qui vous allez communiquer.
Qui sont vos clients ?
Si vous voulez définir votre cible, nous vous avons écrit un article de blog plus détaillé via ce lien. Attention qu’ici, comme dit précédemment, vous allez prendre en compte tous les acteurs ayant un rôle dans l’achat du produit. Nous avons, bien entendu, l’acheteur mais pas seulement ! Pour que vous saisissiez l’importance de savoir à qui vous vous adressez, nous vous présentons les 3 exemples suivants.
Si nous vous parlons d’une maman qui achète un jouet pour son enfant, vous comprenez que l’utilisateur du jouet n’est pas la maman mais bien l’enfant. Cependant, c’est elle qui achète le produit donc vous avez tout intérêt à convaincre la maman.
Prenons un autre cas : votre médecin vous a probablement déjà prescrit des médicaments, il jouera le rôle de prescripteur. Ce rôle est souvent lié au médical mais il est présent dans d’autres domaines comme le secteur du bâtiment où un entrepreneur peut prescrire un carreleur.
Il y a aussi les influenceurs et nous ne vous parlons pas que des réseaux sociaux mais également de votre famille qui vous conseillera d’aller dans ce bar brésilien plutôt que dans ce restaurant de grillades.
Qui sont vos concurrents ?
Si vous nous dites qu’il n’y a pas de concurrence, nous ne vous croirons pas. Dites plutôt que vous ne la connaissez pas. Chaque projet, chaque entreprise a des concurrents et même si ça ne vous saute pas aux yeux, ils peuvent venir du marché des substituts car les produits substituts répondent aux besoins de vos clients. Reprenons l’exemple du bar brésilien et du restaurant de grillades, ils n’ont pas les mêmes produits et pourtant ils répondent au même besoin qui est de passer un bon moment en famille ou entre amis autour d’un repas.
Afin d’analyser votre concurrence, nous vous conseillons d’effectuer des recherches approfondies sur une sélection de 3 concurrents, en prenant en compte leurs moyens financiers et techniques. Analysez leur CA, leurs produits et leurs prix, leurs ventes sur l’année…
Quel est votre environnement ?
Il y a des facteurs qui peuvent influencer votre projet positivement et d’autres plus négativement. L’analyse de votre environnement se fera en fonction du marché que vous aurez défini. Si vous voulez ouvrir un institut de beauté à Liège, vous n’analyserez pas les habitudes de soins des habitants du Hainaut. Logique. Et vous analyserez, par exemple, l’offre de produit en région liégeoise.
Vous trouverez les 6 points d’analyses ci-après :
Politique : Prenez en compte les réformes de fiscalité, le régime mis en place…
Economique : Reprenez le taux de chômage, les revenus de la potentielle cible, l’évolution économique du pays, de la région, de la localité…
Sociale : Renseignez-vous sur la culture de votre clientèle, ses valeurs, son niveau d’éducation, ses habitudes de consommation…
Technologique : Informez-vous sur les évolutions technologiques à venir dans les secteurs qui influencent votre entreprise. Surtout si la technologie peut remplacer votre produit, vous devez garder un œil sur l’évolution du marché.
Ecologique : si votre clientèle est sensible à l’écologie, vous devrez tenir compte des aspects de développement durable, des mesures écologiques prises, …
Légale : Regroupez les législations de votre marché et comprenez le rôle des pouvoirs publics, des groupes d’influence ou encore d’organisations professionnelles impliquées.
Quand tous ces points (appelés PESTEL) seront faits, vous pourrez commencer la partie pratique de l’étude de marché. C’est à ce moment-ci que vous testerez vos hypothèses de projet en les confrontant aux futurs clients. Pour ce faire, vous pouvez élaborer 2 études : une étude qualitative et une étude quantitative.
L’étude qualitative
Principalement connue sous la forme d’un face à face ou du focus group (groupe de maximum 10 personnes), l’étude qualitative vous permettra de rencontrer vos futurs clients et d’être confronté à eux. Que ce soit une méthode ou une autre, elles sont toujours réalisées auprès d’un panel de consommateurs qui correspond à votre cible.
La plus utilisée est l’étude qualitative en face à face. Elle vous permettra d’obtenir des réponses pertinentes grâce aux questions ouvertes que vous aurez minutieusement préparées en amont. En effet, il vous sera utile de préparer les thèmes que vous allez aborder avec le répondant dans le guide d’entretien. Ce guide vous permettra de suivre un fil conducteur et il permettra de ne pas oublier des questions. Bien entendu, vous pouvez le modifier à tout moment, selon les réponses des interviewés. Continuez d’interroger des potentiels clients jusqu’à ce que les informations se répètent. C’est à ce moment-là que vous aurez toutes les informations requises.
Pour un entretien de qualité, nous vous conseillons d’enregistrer celui-ci (en demandant l’accord du répondant). Vous pourrez l’écouter plus tard. Cela vous laissera le temps de comprendre ce que dit votre interlocuteur sans omettre une information.
L’étude quantitative
Bien souvent, l’étude quantitative est présentée sous forme d’un questionnaire en ligne. Il existe d’ailleurs de nombreux outils onlines pour vous aider tel que Google Form par exemple.
Avant toute chose, vous devrez établir un échantillon de clients qui sera un panel représentatif de votre clientèle cible. Vous allez ensuite créer le questionnaire en ligne avec des questions fermées. Prêtez attention aux questions sensibles et à celles présentant une négation. De plus, préparez un questionnaire qui dure moins de 10 minutes sinon vous allez lasser les répondants. S’en suivra alors une analyse des résultats obtenus.
Grâce à cela, vous pourrez adapter la stratégie marketing et communicationnelle de votre produit ou de votre service.
On est bien d’accord que l’étude de marché peut faire peur mais elle est néanmoins indispensable pour tenir sur du long terme. Si un facteur vient bousculer votre produit, adaptez-le. Vous serez peut-être plus rapide que vos concurrents dans la recherche de solutions. Prenons l’exemple de la fermeture des restaurants pendant le confinement, certains d’entre eux ont proposé directement un service à emporter. Osez faire la différence.
Maintenant, vous être plus que prêt à vous lancer dans l’aventure de votre projet, alors on vous dit bonne chance !
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